作者：佚名 來源：本站原創
農資行業對于農資連鎖的認識，既愛又恨。不僅是從麥當勞、肯德基快餐連鎖的成功模式，還是分析國美、蘇寧大型家電銷售商的成功案例，或者是如家、七天等一批快捷酒店連鎖模式的成功，連鎖模式愈來愈讓農資行業人士滿頭霧水。同時也不斷地在追尋，農資連鎖模式的成功范式究竟是什么?
連鎖模式的評價標準 如果想成功的建立連鎖模式，首先必須了解到成功的連鎖模式應該是個什么樣子。農資連鎖模式的成功，必須具備必須具備三個基本常識。 較高獲利能力 趨利性是渠道商(農資代理商和終端商)的最基本特性。所以連鎖模式能夠吸引渠道商參與的首要條件，就是盈利能力要比傳統的渠道要好。我曾經在市場上走訪過很多終端，征詢過他們對連鎖的看法，大多數終端商表示并不理解什么是連鎖，只是講無論怎樣都要賺錢。 產品推廣能力 連鎖模式也如傳統渠道一般，最銷售產品的渠道，其產品的銷售力顯示出其競爭力。之所以打造連鎖模式，也是希望能夠較傳統渠道有更強的競爭力。憑借連鎖模式的品牌效應，農民更容易接受連鎖店銷售的產品，甚至是只要連鎖店銷售的農資產品，農民就能夠想當然地認為其擁有一定的質量保障。 市場控制能力 連鎖模式的市場控制，包括市場秩序和價格管理等工作，較傳統模式更為重要。如果出現竄貨、亂價破壞市場秩序的行為，不僅影響區域市場的銷售，更為嚴重地是影響到連鎖模式的示范效應。所以連鎖公司應該發育出相應的市場管理職能，成立專職的隊伍，對于代理權的區域劃分、價格管理等進行約定和監督。 如何建立成功的農資連鎖模式 農資連鎖，絕不僅僅是統一店鋪名稱、統一店鋪形象這么簡單，當然加上統一進貨也是不夠的。做好農資連鎖，關鍵是要弄明白，連什么?鎖什么? 連的是品牌，鎖的是客戶 第一個層面，品牌是連鎖的靈魂。連鎖，又稱之為品牌連鎖，可見品牌是連鎖的靈魂，是為了更好地體現渠道的品牌力，所以建立連鎖模式。加盟的終端店，可以借助連鎖的品牌更好地取得農民的信任，從而更多地銷售產品。所以建立連鎖是為了打造品牌，那么建立品牌所必須的整合推廣工作將變得更加重要。這里需要說明的是，不是一建立連鎖，就有品牌了，而是要主動地通過整合傳播，持續地與消費者溝通，例如大量的農民會、示范戶宣傳等工作，把品牌建立起來，反過來促進品牌的成功。 第二個層面，連鎖的根基在客戶，在農民。農民，或者說土地，才是市場的基礎。而農資行業恰恰體現出這樣一個特點，就是每一個成功的終端店都有一個相對固定的客戶群。農民見買農資產品，在選擇終端店時也有很大的思維慣性，只要認可的終端店，短時間內一般很難改變。通過扎根農村的連鎖店構建穩定的消費群體，這才是連鎖模式成功的基礎所在。 對于上述對農資連鎖模式的分析，我們可以看到，連鎖也好，傳統渠道也罷，只要能為農民創造更大的價值，在渠道上表現得更有效率，就有生命力。 |