作者：佚名 來源：本站原創
農資經銷商所有的工作可以說都是圍繞著如何讓自己的產品從零售終端流向消費者，只有產品到了消費者手里并被使用，一切工作才有了價值和可持續。 農資市場，經銷商戰場硝煙彌漫，尤其是在對終端零售商的爭奪上。那么經銷商如何才能使終端零售商成為自己的忠誠合作者，從而組建起暢通牢固的銷售網絡呢? 1.正確定位自己與零售商的關系 不少經銷商著眼于眼前利益，沒有對自己的企業進行長遠規劃，這使得他們把零售商定位成普通的客戶。因此，當經銷商的業務員下市場時，也只是走馬觀花的看一下，旺季催客戶進貨，淡季催客戶結帳。這個建立在催進貨、催結賬基礎上的作法，是難以在經銷商與零售商間建立起牢固的、長期的合作關系的。 但如果經銷商把零售商定位成合作伙伴，那就說明雙方有著深層次的互惠互利、長遠的合作關系。雙方是要共進步、同發展，是想實現最后的雙贏。此外，經銷商最好做一個全面系統的客戶檔案，進行系統的、有效的、全面的管理。 2.招商不求最大，但求理念相合 很多業務員在發展終端客戶時，大都是找那些規模大、資金實力強的零售商。但這些零售商并不乏找上門的經銷商，這也使得他們的態度比較傲慢。同時，由于他們經營的產品和種類較多，使得他們不會用心去經營、推廣剛剛建立合作關系的經銷商的產品。 規�？梢月龃螅Y金實力可以慢慢變強，但如果理念不同則很難改變。因此，找零售商一定要找與自己企業理念相合的零售商，這樣雙方在經營思路上容易達成一致，便于經銷商展開其促銷推廣等活動。 3.提供周到的服務和有力的支持 大多數零售商在文化修養、經營知識、市場信息等方面比較匱乏。他們進貨時一般是什么貨利潤高就進什么貨;他們銷售時一般是把貨放在店里等農民上門購買。這種沒有長遠規劃、沒有相關咨詢、沒有售后服務的銷售模式隨著終端零售商的增加變成了打價格戰，結果造成了農資行業的整體失“利”。 要想改零售商的這種經營思路，就需要經銷商們借機培養零售商，讓零售商在經銷商的幫助下得到切實可見的好處。經銷商可以從以下幾個方面為零售提供協助和支持。 技能知識：抓住產品特點，教會零售商如何使用產品、怎么使用產品，讓零售商面對農民時有話可說; 營銷知識：所謂的營銷知識就是告訴零售商如何進行產品推廣、如何進行店面宣傳、如何培養更多的忠誠客戶、如何進行產品促銷等銷售知識，讓零售商可以更多的鎖住客戶，擴大自己的客戶群; 市場行情信息：農資產品本身的特點就決定了它的銷售具有季節性、時效性、多變性，這就要求經營多多關注市場行情，而經銷商也可以在向零售商發送市場行情時，進行產品銷售建議等; 促銷、宣傳支持：經銷商可以在當地進行廣告投放、產品效果示范、現場效果觀摩會、現場促銷會等活動。 |