作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
十年前，復(fù)合肥行業(yè)剛剛興起，廠商為了盡快地搶占市場，采用跑馬圈地策略分割市場。隨著行業(yè)的發(fā)展，競爭的加劇，有的企業(yè)已經(jīng)開始引入其它行業(yè)先進的營銷模式。在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷上結(jié)合復(fù)合肥行業(yè)性質(zhì)進行了創(chuàng)新。如今這些企業(yè)已經(jīng)走在了行業(yè)的前面，已在市場站穩(wěn)了腳跟，實現(xiàn)了企業(yè)高利潤、高銷量，名牌價值得到了體現(xiàn)。 隨著08年席卷全球的金融危機到來，各行各業(yè)都舉步維艱，復(fù)合肥行業(yè)面臨洗牌、整合的形勢，很多廠家，農(nóng)資經(jīng)銷商感覺市場不好做了，錢難賺了，果真如此嗎?筆者通過多年對復(fù)合肥市場的了解，對處在第一集團企業(yè)的深入調(diào)查，總結(jié)一些適合行業(yè)營銷的方法。 企業(yè)最終目的是實現(xiàn)利潤最大化，要實現(xiàn)高利潤就必須降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品價格，提高銷量。作為營銷公司要解決的是產(chǎn)品出庫到消費者整個過程中如何降低運輸成本，如何提高產(chǎn)品價格，如何提高銷量? 復(fù)合肥行業(yè)的渠道鏈條是：廠家→代理商→經(jīng)銷商→零售商→消費者(農(nóng)民)。一個產(chǎn)品能不能有好的銷量，能否實現(xiàn)高價格，關(guān)鍵是看渠道里的每個環(huán)節(jié)能否產(chǎn)生效益，能否接受企業(yè)的營銷模式，接受企業(yè)的定價。所以我們就要分析渠道經(jīng)銷商、老百姓的真實需求，并滿足它。 莊稼有個好收成，投入產(chǎn)出性價比達到最高，這是農(nóng)民最真實的需求。筆者通過深入市場一線調(diào)查發(fā)現(xiàn)，老百姓對價格不是特別地在意，同樣含量的復(fù)合肥，一包價格相差10~20元老百姓是可以接受的，關(guān)鍵是廠商能提供什么樣的服務(wù)來支撐這個定價。 很顯然，只有提供科學施肥技術(shù)，實實在在地為老百姓解決種植所遇到的困難，保證用最經(jīng)濟的投入達到最大的產(chǎn)出，老百姓就會成為你的忠實顧客。目前全國只有極少數(shù)企業(yè)堅持這樣做。如今市場格局極其混亂，影響老百姓購肥的因素很多：零售商介紹;多年施用;廠家現(xiàn)場促銷;周邊的用戶介紹;廣告效應(yīng)。廠家堅持做市場服務(wù)就會產(chǎn)生一部分忠實的顧客，同時搞好促銷活動會帶動一部分顧客，在忠實顧客的介紹下又會影響一部分顧客，再加上零售商主推你的產(chǎn)品，終端就會拉動起來，整個渠道就會被盤活，銷量自然就會好起來。 經(jīng)銷的產(chǎn)品能帶來穩(wěn)定長期的利潤，產(chǎn)品質(zhì)量好，賣得輕松，這就是零售商最真實的需求。再來看看影響零售商主推的因素：利潤 ;是否是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品;產(chǎn)品配方是否適合當?shù)刈魑?是否獨家經(jīng)營;賒銷。產(chǎn)品質(zhì)量好，配方合理，這為推銷給農(nóng)民找到賣點，獨家經(jīng)營是保證價格體系不混亂，不竄貨，賒銷是為解決其資金困難。當廠家、代理商解決了這幾個零售商最為關(guān)心的問題，同時在其推力不足的情況下，幫助其把產(chǎn)品銷出去，價格已經(jīng)不再是主要問題了，產(chǎn)品自然也就成了首推產(chǎn)品。 代理的產(chǎn)品質(zhì)量好，賺錢，能提升其形象，賣得輕松，這些是農(nóng)資代理商的真實需求。廠家保證代理商合理的利潤，解決其通路暢通，保證產(chǎn)品質(zhì)量，自然就會形成一批忠實的經(jīng)銷商，影響代理商主推的因素：利潤;產(chǎn)品質(zhì)量;暢銷;風險控制;配套的廣告組合;獨家經(jīng)營;發(fā)貨時間。只要是正規(guī)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量都會有保證，名牌產(chǎn)品能提升其形象，在行業(yè)動蕩時期，解決其風險控制，提高發(fā)貨時間，保證其在區(qū)域市場獨家代理，這些都不是問題。關(guān)鍵是如何借助廠家的幫助，盡快地把產(chǎn)品鋪到終端，并賣到農(nóng)民手里，盤活整個渠道，這才是廠商所有營銷活動的重點。 很顯然通過以上的分析，通過對目前復(fù)肥行業(yè)第一集團的調(diào)查，通過對各地推廣力度很強的經(jīng)銷商的調(diào)查，我們得出結(jié)論:只有解決了消費者的需求，滿足各級經(jīng)銷商的需求，企業(yè)的定價體系才會被市場所接受，才會有很好的渠道支持，最終達到整個渠道價值鏈的多贏。 |