作者：佚名 來源：本站原創
農資市場供過于求的形勢日益嚴峻，市場的游戲規則也越發令農資行業里不同的角色神魂顛倒，表現出模糊不清的怪現象。很多經銷商，無論是小本經營，還是大額資金運作，在感嘆經營越來越難做的同時，層出不窮的營銷競爭模式讓廠家苦不堪言、農戶莫名奇妙、經銷商左顧右盼，終端農資代理商面對競爭如此白熱化的市場現狀如何紅遍鄉里？
盤點一：口碑推動市場
隨著農資流通市場的全面展開，鄉鎮級經銷商的數量徒增，一個鄉鎮有十幾家農資經銷店已經不是什么稀罕事�？v觀鄉鎮級經銷商團隊，大多是夫妻店、父子店的小團體經營戶，在他們的潛意識里也還想著“快速致富，賺個盆滿缽溢”，面臨市場競爭大魚吃小魚，小魚吃蝦米的慘烈現實，該如何超脫？
一、依人品，賣產品
“農民選產品，選的就是人品，當農民來到店里，如果你對農資產品的功效、性價比等方面的知識如數家珍般滔滔不絕，并針對他們遇到的病蟲害防止、科學除草施藥等像把脈號診般迅速準確的開出良方時，農民對你的人品是信任的，對你人品信任，才對你經銷的產品認可，我的生意好就得益于人品”。
二、立口碑，促銷售
農資銷售中人們講“金杯銀杯不如農民的口碑，農民群眾才是真正的農資產品質量的裁判員�！蹦托娜鐚嵵v解產品的藥效方法，讓農民自己選擇，讓農民在關注和參與產品分析的基礎上建立認知，用誠信鼓勵農民試用產品，進行試用體驗，在試用中權衡與競爭產品的不同和優勢，同時在口碑塑造過程中找準突破口，發掘農民中的“意見領袖”或“新新人類”，用他們打破農民固有的消費習慣和擔憂的心理障礙，通過以點帶面樹立口碑，贏得固定而忠誠的消費客戶。
三、講技術、重服務
如今的農資市場較之以前已走進服務競爭時代，在產品同質化的背景下，只有通過個性化、差異化的服務加渠道再加傳播才能真正創造經銷商的優勢。農資作為特殊商品對技術服務的依賴性強，服務正成為經銷商拓展市場的核心競爭力，將以前的被動服務轉變為主動服務，提升技術指導的比重，同時還結合信息咨詢和一些種植大戶合作樹立自己的技術指導權威形象，把農民服務好了，農民就會不請自來。
當然，在農資行求生存，各個農資人也都有著自己的擔憂，農資產品藥害的發生，農資市場的惡性競爭、賒銷的無奈以及靠坑蒙拐騙、靠假冒偽劣發財的商家也在困擾著眾多的經銷商，鄉鎮級經銷商處于價格上拼不過縣級、賒銷上拼不過村級的兩頭“受擠”的狀況，突破制勝還需不斷探索。
盤點二：靈活服務，戰取商機
農資經銷商在市場的變革中經歷著集中——裂變——再集中的過程，而作為鄉鎮級經銷商，他們是直接控制著終端，過去農資公司一統天下的模式已經解體，在新的格局僅現雛形的市場狀況下，鄉鎮級經銷商要在區域立足，需要對市場進行精耕細作。
一、賣農藥，更是賣服務
作為經銷商不僅要有高度負責的精神熱情為他們服務，不怕苦不怕累，送技送藥到門口到田頭，隨叫隨到，還要有豐富的農藥知識、科學使用農藥方面的知識、植保知識以及化學知識，幫助農民選對藥、配準藥、用好藥�！碑斎辉趶埢叩牡昀�，這種服務不僅包括售前服務，針對當地的天氣，及時提醒農民做好病蟲害防治預防工作；售中服務進行農藥科學使用技巧，配備農藥噴施設備方便農民；售后還需要進行病蟲害防治意見反饋，注重藥效后期觀摩，如出現問題及時解決等等。真正讓農民意識到：在張化高店里，買到的不只是農藥，還有周到的服務。
二、把握時機，重點銷售。
雖然“服務取勝”已成為判斷經銷商優秀與否的條件，但是隨著鄉鎮級經銷商門店數量的持續增加，互相壓價、產品質量不能保證等成為普遍存在的問題，這時，銷售就要講究方法策略，如當地的農民購肥一般都有“跟風”現象，往往當地種糧大戶買什么藥什么肥，同村的農民也會跟著買那個品牌的肥，種糧大戶購肥影響著周邊農民的選擇性。針對這種情況，經營人要配合農資加盟企業請權威的農技師、廠級技術員深入田間地頭，找那些在當地有宣傳力，并且相信技術，踐行科技種田的種植大戶，現身說法給他們講病蟲害防治知識，指導種植技術，通過自己對農資技術的了解協助電視廣告，把服務帶到田間地頭，宣傳時堅持不銷售農資產品，通過解答農民的疑問，現場解決難題，增加農民對你的信任度，促使農民主動選購。當農民來店購買時，如果是化肥需要配送的農資產品，門店銷售現場還配備有專用送貨車，在服務農民的同時，引起更多的農戶注意的同時還能給其他競爭對手強有力的壓力。
三、同行不是冤家。
一般在農資流通行業，要使所有的同行都成為朋友，是不現實的。但使同行不為敵人，是非常有利的，多與同行溝通，不但可以消除容易發生的誤會，還可以與這些經銷商集體開會討論，交流信息，共同的選擇農資企業，選擇優秀的品種經營，有利于農資經營店的互通有無、避開經營技巧雷同化，共同提高。
農資行業面對自由競爭的新形勢，鄉鎮農資代理商如何在穩固原有市場覆蓋面的同時開拓新渠道，將農資生意延伸至更深領域，做到差異化銷售，從而成為優秀的農資經銷商，仍是目前鄉鎮級經銷商所要面對的問題。 |