作者：佚名 來源：本站原創
2015年時，諸多輿論認為農資招商廠家做電商有農資產品和渠道優勢，資本的進入更是讓農資招商廠家瘋狂，2015年“互聯網+農資”的概念一度造成農資上市公司的股價連續漲停，諸多的農資招商廠家一頭鉆進農資電商領域，于是2015年成為了火爆農資電商元年，雖然當時都感覺頭腦發熱，并沒有誰真正想明白。但沒關系，從資本市場先賺到錢了，有了錢，不怕處理不了真正的困難。
不過，向來反應慢的農資市場卻在去年給農資廠商極為快速的反饋，一記重拳打在許多的農資廠商臉上。股市崩盤、渠道受損、農資經銷商反抗、農資市場透支、競品趁虛而入、農資品類不足、農戶不買賬等問題聯翩而至。這些問題均是因為渠道內部利益處理的不當，單一的農資品類與農戶多樣需求不匹配所造成的，而這兩大障礙是農資廠商無法跨越的鴻溝。
（一）農資渠道的各環節非常傳統，近三十年沒有變動
農資商品的流通是由“渠道”和“商品”構成，在電子商務還沒有出現的時候，所有的農資商品都通過線下各級渠道商銷售到消費者手中。傳統的農資招商廠家也未能違背這個規律，農資流通渠道包含了三個角色：農資廠商、農資經銷商以及終端零售。農資經銷商并非像農資招商廠家一直是行內人，大多數都是通過偶然的機會接觸到農資行業，多數是從零售開始慢慢做大，再到農資經銷商的位置。他們本身大多是一群出身并不富裕的人，對待農資經營除大膽冒進，更多的是在競爭中學習競爭，缺乏系統思維和外部資源支持。
（二）農資渠道各環節參與者關系并不穩固，農資廠家首先動手
但是三者并非信任非常牢固的聯盟，各有各的想法，面心不和以及心照不宣。
先說終端零售商，他們掌握農戶，有直接獲客能力，他們很想直接從農資廠家拿貨，進價更便宜。上游的農資經銷商并不可以給自己帶來客戶或者技術輔導，也并沒有太多的附加價值，只要農資廠家愿意，他們拋棄農資經銷商的成本很低。
再說農資經銷商，他們賣的是農資批發價，很更想直接的賣給農戶，賺取更多的毛利。但是手上直接掌握的農民數量不是不多、關系不夠深，也一直防著零售直接找農資廠家拿貨。但鑒于自己目前較大的吃貨能力，農資廠家還不敢得罪他們去找零售。
最后說農資招商廠家，大多的農資招商廠嚴重產能過剩，渠道相對變得緊俏，被農資經銷商的制約較重。農資產品的同質化嚴重，毛利很低，所以更想直賣農資零售或者農資農戶，獲得更高的毛利。目前大多的農資招商廠家的實力不強、農資產品的品牌較弱，對渠道的話語權弱，也更想繞過農資經銷商減少制約。 |