作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
通過(guò)對(duì)農(nóng)資招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商全程細(xì)微觀察，發(fā)現(xiàn)整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)基本可以分為四種類(lèi)型，這就是酒水招商會(huì)打款額高低的關(guān)鍵。筆者總結(jié)如下： 第一類(lèi)：無(wú)視客戶(hù)。這類(lèi)參農(nóng)資招商會(huì)的農(nóng)資代理或者而是農(nóng)資加盟商等，從一開(kāi)始就是只是來(lái)招商會(huì)看看熱鬧，不是為了招商產(chǎn)品而來(lái)，他們對(duì)農(nóng)資招商企業(yè)的產(chǎn)品根本沒(méi)有任何意向。一旦開(kāi)場(chǎng)，他們只是了解一下招商會(huì)的流程，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的宣傳、業(yè)務(wù)員的洽談和招商政策根本不感興。這些人一般坐在桌上都是表現(xiàn)的非常淡定，從開(kāi)場(chǎng)到翻臺(tái)，基本上都是坐在椅子上而不走動(dòng)。如果在一場(chǎng)農(nóng)資招商會(huì)上這樣的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商占得比重比較大的話(huà)，那么招商效果一定會(huì)與計(jì)劃的相差甚遠(yuǎn)。 第二類(lèi)：中立客戶(hù)。這類(lèi)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商一般都是出于對(duì)業(yè)務(wù)員的邀請(qǐng)而來(lái)，就是想著到現(xiàn)場(chǎng)了解下情況，但是對(duì)于是否合作在腦海中是持中立態(tài)度的。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的意向很有可能是靠現(xiàn)場(chǎng)來(lái)定的。這類(lèi)客戶(hù)在招商現(xiàn)場(chǎng)，他們會(huì)很仔細(xì)地翻閱宣傳資料，仔細(xì)傾聽(tīng)講解和招商額相關(guān)政策，也會(huì)在產(chǎn)品前走動(dòng)。但是他們屬于比較獨(dú)立的客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)也是比較沉默。總之，這些經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)打款是非常謹(jǐn)慎的，如果他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)還是挺好的話(huà)，他們會(huì)選擇主動(dòng)與業(yè)務(wù)員溝通，現(xiàn)場(chǎng)打款的經(jīng)銷(xiāo)商比較多的話(huà)，他們也有很大可能成為現(xiàn)場(chǎng)簽單的客戶(hù)。 第三類(lèi)：意向客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品有興趣才到現(xiàn)場(chǎng)參加會(huì)議，隔天就打款的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)都屬于這類(lèi)客戶(hù)。他們?cè)谵r(nóng)資招商現(xiàn)場(chǎng)會(huì)比較主動(dòng)，不管是對(duì)資料、產(chǎn)品還是招商政策都會(huì)很上心。而坐在桌上，也會(huì)與業(yè)務(wù)員多多交流，他們會(huì)問(wèn)關(guān)于農(nóng)資招商政策和產(chǎn)品的很多問(wèn)題，都是需要業(yè)務(wù)員進(jìn)行詳細(xì)解答的。 但凡他們想打款，肯定還會(huì)到打款處再次詢(xún)問(wèn)，然后再做決定。對(duì)于他們不打款的原因無(wú)外乎三種情況，一是對(duì)招商政策還有不滿(mǎn)意的地方，二是對(duì)打款金額存在一定的壓力，例如現(xiàn)場(chǎng)要求最低一次性打全款10萬(wàn)才能成功合作，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們預(yù)期四萬(wàn)左右，這樣就會(huì)有很大的落差，錢(qián)的問(wèn)題解決不好就難以打款；三是現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)心還是猶豫不定，需要他們經(jīng)過(guò)對(duì)比和深思熟慮才會(huì)放心去打款。 以上就是農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)不打款的三種基本情況，還需要在場(chǎng)的業(yè)務(wù)員活著經(jīng)理與他們進(jìn)行深入溝通，并且給他們做出相應(yīng)承諾，就一定能夠合作。而一場(chǎng)招商會(huì)，這類(lèi)客戶(hù)太多，如果引導(dǎo)好，就會(huì)有更多的客戶(hù)打款。 |