作者：佚名 來源：本站原創
中秋、國慶雙節時的渠道壓貨，是每年酒水招商企業必修的功課之一，但是這兩年，這道課題越來越是難做，對于新加入酒水代理行業的投資者更是顯得捉襟見肘。每年7，8，9三個月是占倉最佳的時機。酒水招商企業通過各種政策的獎勵方式，鼓勵酒水代理商加盟商中秋節壓倉庫與囤貨，經銷商再通過各區域層級的分銷政策獎勵或開展組織訂貨會的形式來把產品壓給渠道商。
更多的酒水經銷商發出感嘆，中秋的生意則怎么一年不勝一年了呢? 占了大半天的渠道商資金與庫房，到頭來還是中秋過后一律上動銷非常慢。為什么近年中秋酒水市場銷售氛圍會越來越差呢? 首先咱們先梳理如下：
1）百姓朋友對節日的意識越顯淡泊
中秋是我國重大的傳統節日之一，但是在當前今日的快節奏生活中，節日的氛圍就越來越差。記得兒時，一到中秋佳節會有要走走親戚，送送禮品的習俗，家里的老人同樣也會收到不少節日禮品。而現在大家都在忙于奔波生計，每年回家的次數無幾，更別提節日送禮啦。
2）節日期間實際動銷在哪天
目前白酒代理商主要的消費群體仍是在70 、80后，反而這些主流的消費者體，不是外出打工就是生意忙碌，認為能不走動的親友盡量節省寶貴時間。白酒終端商每年都抱怨說：眼看八月十四就要了，怎么還不見貨賣出多少呢? 其實，在禮品市場真正的銷售時間段也就鎖定在八月十三和十四兩天為黃金時段。不像春節節后的初二至十五還有新一輪的小高峰。
3）終端備貨越來越往后拖
因為動銷滯后，白酒加盟商代理商在提前壓貨每起到多大效果后，一定感嘆：酒水終端商業越來越是不好忽悠嘍! 因為多年來慣用的套路大家都心知肚明：‘你別說你政策只有這幾天，就算等我到中秋前再要你送貨，你也要給我政策獎勵。’加之這兩年消費群體購買力疲軟，酒水終端老板也是除了必備的貨都不愿意占用很大資金進行備貨。
面對這么多矛盾酒水代理商應該怎么壓貨呢?
首先合理預算節日銷量
無論廠家有多大的力度誘惑，酒水經銷商一定要對當地酒水市場實際情況充分了解，甚至要數據細化到各各終端網點，結合當前的市場競品的形態，結合本店的產品，銷售團隊等因素綜合匯總出今年該品項的備貨預算。還要考慮到酒水招商企業對該品項的政策支持等因素。以及針對意外突發問題的處理方案。切記憑感覺拍腦門隨意行事。
其次管理維護深度化是
經銷商要是對自己的銷售團隊沒有深度制定考核和管理制度，結果會出現業務員在節日期間把提成賺走了，節后反而一大推七八糟的產品被退回來，不得反賠。本來酒水市場競爭就激烈，不光你知道渠道壓貨又占據的重要性，別人也知道也在做。甚至這方面別人做的比你更好。很大的一部分原因就體現在終端管理維護跟進方面。
最后網點具有選擇性，適量壓貨為最佳
年年節前壓貨，往往經銷商對于終端網點不太了解。或是業務人員為了提成最大化，隨意承諾客戶造成的。不考慮是什么樣的終端，都盡量把貨壓的滿滿的，結果造成了有些終端商的壓貨數量遠遠超出其實際能力銷售數量。最終還要自己來買單。正確的方法是經銷商要針對每一家終端歷史往年數據做了解，結合這些歷史數據與本年度這家終端店的實際狀況，進行精細化到每家店的壓貨任務大小。做到有的放矢避免亂壓貨的現象發生。 |