作者：佚名 來源：本站原創
擺脫農資營銷困境的思路和運作要點
第一，從市場競爭導向到農戶導向。
現實的農資市場壓力和營銷短視的行為，導致了很多農資企業的營銷思維是建立在競爭的基礎上的。但是，這一根本性的農資市場營銷思維的含義是“競爭是基準，市場是基礎”。這就是為什么無論農資行業再怎么亂，雜牌產品始終不能成為農資市場主流的原因。當農資消費者有“一分錢”的忠誠度時，農資企業的營銷思維就要雙重考慮競爭導向和農戶導向了。農資企業熱衷于簡單的價格戰、促銷戰、概念戰的過度市場競爭是沒有出路的，要有意識地以農資市場的服務和品牌來抓住農戶。
第二，從產品的概念導向到價值導向。
你有“黃金配比”，我有“黃金兄弟”。農資行業的炒作概念之風越刮越烈。打產品品牌的賣點沒有錯，搞農資農業科技的服務也沒有錯，有賣點的農資好產品可以讓農戶識別產品，有實效的農業科技服務也可以促進農戶購買產品的欲望，以農戶的口碑來傳播和相互學習模仿等低成本、可持續發展的營銷手段來做實價值營銷。但是，純農資概念的產品和服務，好比是“皇帝的新衣”，早晚是會被揭穿的。
在復合肥行業，很多肥料企業都提出開展測土配方、農業方面的科技講座等服務營銷，但是，大多數農資企業都在做秀、喊口號。我們應基于對農資市場深度營銷的渠道思想，提出在核心終端上設立按照種植季節來定期更新的宣傳欄，由廠家業務員負責更新農資信息，在農資市場中取得了非常好的效果。在河南的某縣級農資市場中，一個農資銷售季節的終端出貨量由700噸提升至1800噸。這種面對散戶的農化服務既可以降低成本、有針對性地提供實效的農化服務，又有利于引導農資企業的業務員維護和開發終端網絡。
第三，從市場投機導向到銷售能力導向。
大到農資企業靠行情、編概念賺錢，小到農資營銷人員靠壓貨、竄貨回款，農資行業的投機風氣很濃。農資企業不是不抓市場行情，不是不抓產品品牌的賣點和傳播熱點，營銷人員不是不給市場銷售的渠道庫存壓力，但是，要有從市場行情分析到市場渠道的運作，要有組織地抓住行情收益和規避行情風險的能力，農資企業既要有壓市場渠道庫存的能力、消化市場渠道存貨的能力，又要有提煉有效的農資產品的賣點和借助流行的傳播熱點的能力。做到這些，不可能依靠員工的個人能力，而要靠群體的能力、組織的能力，有了企業組織和管理體系的保證，企業才能不斷地在市場中創新發展。 |