作者：佚名 來源：本站原創
第一，多品牌經營，見利忘義、掛羊頭賣狗肉。
一般情況下農資代理經銷商在起步階段都是從一個廠家、一個品牌做起的，隨著范圍越來越大農資代理經銷商也有了資金實力一定要多品牌運作。多品牌運作一方面可以得到“1+1>1”的疊加效應；另一方面，通過新品牌的高價格可以得到更高的利潤。此外，單一品牌的終端沖突也難以協調和管理以是不能到達較高的終端覆蓋率勢必影響銷量和利潤。
農資代理經銷商多品牌運作一定會分散精力和資金，更重要的是哪個品牌贏利就主推哪個品牌的產品，成熟品牌或產品往往成為帶貨的被新品牌“攔截”，銷量會下滑。“渠道被滲透”，這也是成熟品牌市場下滑的普遍原由。
第二，終端網絡建設缺乏合理布局，市場份額提升困難。
一般來說，不旺銷就賺不到錢，太旺銷利潤又很薄。例如，拜耳銳勁特的產品功效很好，但是，市場亂價終端賺不到錢，經銷商的利潤也越來越薄，最后產品“死”掉了。因此，經銷商不愿意采用高鋪貨率的方式做旺單品。
終端鋪貨率高，對終端價格沖突管理要求也高。終端建設和布局也需要一定的規劃和管理能力，很多經銷商做不到。終端網絡覆蓋不足，市場份額提升自然困難。
第三，經銷商推廣、服務能力弱，新產品推廣受阻。
大部分農資代理經銷商都是依賴賒銷、客情創建起網絡渠道，再以好的產品或品牌資源和以合適的利潤或價格“掌控”終端，可以大概做到協助、支持終端搞推廣、做服務的農資代理經銷商很少。終端對新產品利潤的要求高銷售價格自然也高，要是沒有推廣和服務支持新產品是很難起量的。一兩個季度動銷慢那么產品就很容易被終端揚棄。
第四，對經銷商掌控能力弱，忠誠度高的核心經銷商少，市場基礎不穩。
店大欺客和客大欺主的廠商博弈環境普遍存在。常常聽到農資招商企業感觸經銷商要么是“三心二意”，要么是“大了不聽話”。弱勢品牌或企業對農資代理經銷商掌控本領弱自不必說，就連強勢企業對能力強的經銷商都是“竹竿打狼兩端畏懼”，許多環境下是廠家怕的多一些。經銷商不穩固，市場底子自然也不會穩固。
第五，經銷商賒銷的資金、存貨風險越來越大。
賒銷是貨款、貨品都在外“飄著”，如果趕上行情好的時候回款沒有問題，但是，行情不好的時候，經銷商退貨賒銷造成的存貨會加大廠家的損失。所以，對于賒銷嚴峻的農藥行業來說，回收貨款時，尤其是年景不好的時候廠家上上下下都忐忑不安，退貨多了，很可能這一年算是白干了。農資代理經銷商和農資加盟商使用廠家賒銷的資金用于不賒銷廠家的周轉資金，以管理資金問題，這也是許多農資代理和農資加盟商做雜牌產品的重要原由之一。
|