作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在農資經銷商的生意剛開始起步的時候，通常會處于“三少二小”的局面：產品少、客戶少、農資招商廠家的投資少;公司的產品、品牌的影響力小、自身的實力小。
企業(yè)的發(fā)展肯定是要越過歷程中的一個個“瓶頸”之后才能實現(xiàn)。這些“三少二小”基本上就是構成經銷商發(fā)展遇到的第一個瓶頸。只有設法突破才會有更好的未來。但是，有些農資經銷商在第一個“瓶頸”面前就開始出現(xiàn)認識上的誤區(qū)，會出現(xiàn)很多錯誤的思維及做法，這必然會讓生意越來越難做。那么在起步期，存在的誤區(qū)究竟有哪些呢?
誤區(qū)一：為了爭取客戶，放寬合作條件
新農資經銷商在起步期擁有的下線客戶數(shù)量肯定很少。為拓展更多的客戶資源，或者是下線客戶管理經驗比較缺乏。從而把合作條件放寬了許多，例如結算延長、新貨鋪底試銷、不能夠給其他客戶發(fā)貨、承接更多的退換貨等等問題。這樣做的表面上看是能夠吸引下線客戶。但事實上帶來的結果卻是很糟糕的，利潤最大化是商家最希望看到的，不管上家給出怎樣的優(yōu)惠條件，客戶肯定會希望有更多的優(yōu)惠，并不會因為給予優(yōu)惠就會感激經銷商的，更不會因此就確定與農資經銷商之間的合作。
對策：寬松有度，適可而止
有經驗的經銷商會能夠很好掌控這個度，許多條件開得都非常得當，不會出現(xiàn)為了正客戶而過度放寬條件，并且過度的寬松條件，肯定會對市場行情造成破壞，也會引起同行間的抱怨以及嫉恨，必然會導致同行關系惡化的局面。再者，一旦這個規(guī)矩形成后，就會很快地被下線客戶固化，這些優(yōu)惠條件一旦給予以后想取消都很困難，過度的的優(yōu)惠條件肯定會對經銷商自身的贏利狀況造成很大的影響。
誤區(qū)二：親自開發(fā)客戶，效果小成本高
新農資經銷商在事業(yè)剛起步的時候客戶數(shù)量基本上都比較少，這個階段的主要任務基本是開發(fā)客戶，許多農資經銷商都認為這客戶是需要自己去直接開發(fā)的。于是農資經銷商老板們辛辛苦苦地去拜訪下線的客戶們，收到的回報與花費的精力完全成反比。
對策：客戶開發(fā)客戶，成本低效果好
其實，新農資經銷商其實可以考慮讓客戶來開發(fā)客戶，把重點精力和資源都放在現(xiàn)有的客戶身上，首先贏取現(xiàn)有的客戶的信任，再委托現(xiàn)有客戶為自己開發(fā)新的客戶。畢竟，同級客戶之間的信任度比較高，這種推薦會比經銷商自己找上門找客戶的效果要好很多，消除了陌生感，也少了許多質疑。把現(xiàn)有的資源集中施加在現(xiàn)有的一兩個點上，做出效果后，設法橫向拓展，而不是把有限的資源和精力投入到眾多的不確定的新客戶身上。由于新農資經銷商沒有沒有什么知名度，并且公司還沒有建立品牌形象，即便是老板辛苦去拜訪客戶、與客戶詳細溝通，實際也不會取得較好的成效，再加上生意處于初始階段，雙方之間還沒有建立良好的信任關系，這解釋和溝通的成本也是比較高的。
農資代理加盟商及農資經銷商在做生意的時候還是要慎重走好每一步的，起步一定要穩(wěn)，盡可能避免各種誤區(qū)，做才能更有利于日后的發(fā)展。 |