作者：佚名 來源：本站原創
農資行業里“老大不大”這樣的競爭格局許多年沒有被打破，其根本原因就是農資招商廠家“制造商”特征有余，農資分銷能力遠遠不夠。
渠道存在問題一：分銷率嚴重不足。中國擁有三百多個地級市，2800個縣（市），近5萬個鄉鎮，但絕大部分農資招商廠家經銷商數量嚴重不足，即分銷率嚴重不足，市場沒有有效覆蓋，不是農資招商廠家的產品不好，而是農民沒地方能買到你的產品，想買但買不著。農資招商廠家所合作的農資代理經銷商數量太少，嚴重不足，大部分農資市場還處于空白區。
渠道存在問題二：農資渠道的質量不盡相同，有的農資代理經銷商能力不高。農資代理經銷商實力南北差異大、東西差異也大，每個農資招商廠家的農資代理經銷商質量是非常參差不齊。有的肥料招商廠家開發經銷商時選擇隨意性大，農資代理經銷商水平良莠不分，“挖到簍子里都是菜”。參加了眾多肥料招商廠家經銷商會議，發現有年銷售額高達近2億元的農資代理經銷商，也有年銷售額僅僅只有幾百萬的代理經銷商；有的早就成為富翁、富婆，孩子在歐洲、美國讀書，在海南、在深圳、在美國買有房產，而有的處于“黎明前的黑暗”，還在為溫飽奔波。
渠道存在問題三：渠道成員還不夠穩定。經銷商往往是是多個品牌的代理商，最多是個主營商，現在專營有了些，但是專營還是鳳毛麟角。農資招商廠家每年對代理經銷商的銷量提升都有要求，不達標的農資代理經銷商的更換比較頻繁；代理經銷商也在暗中觀察每個不同的品牌，“不想在一棵樹上吊死”，有實力的代理經銷商可謂“腳踩幾只船”，在許多農資廠家中博弈以獲得最大的商業利益。出現了肥料招商廠商合作不穩定的局面，有的農資廠家局部地區甚至還出現了代理經銷商一年一換的情況，對小的農資代理經銷商看不上，對大的經銷商又駕馭不了。眾多廠家可以說因為頻繁更換經銷商帶來了市場銷量的巨大下滑，或者多年沒有什么近步，更多是直接把農資市場拱手讓給了競爭對手，乘機而占，可以說真是交了不少學費。
渠道存在問題四：利益驅動下的交易痕跡過于明顯。簡單、松散的錢貨交換關系在農資行業尤其明顯。能夠維系廠商之間合作的主要聯系紐帶就是賺錢，當然，能夠常年合作也是由于感情非常深厚。農資代理經銷商也是哪一家產品利潤高就重視誰，主推誰，以賺錢為宗旨，有的代理經銷商年底要參加十幾個廠家的年會，為什么？與每個農資招商廠家都要保持一個良好的關系，都想合作，都舍不得丟，看誰的新品好，政策好。
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