作者：佚名 來源：本站原創
營銷無處不在，農資也一樣。前些日，我跟隨百萬農資招商網的市場調研團隊去晉南跑了一趟，主要接洽了一些老客戶，還去村里親自拜訪了當地農戶，很是辛苦，有時跟客戶聊得幾乎都忘記飯點了。去臨猗一個果農家里做客，當了解到他的果園連續幾年都是在村里產量最高的、斤價格最高的，就提出去他果園看看。果樹剛剛套袋，直徑兩三公分左右吧，老農說，他主要關注地的保養，生物菌肥上得比較多，一看土壤疏松，果樹根部病害防控得就比較好。現在看不出來，等果實長大了，品質就顯現出來了。
老農電動三輪車帶著我們繞了整個果園，回到家時遞給我一份資料，上面印著縣里讓他做果園維護的報告信息，說了一句話讓我記憶猶新：果農不僅僅是想讓生產成本降下來，更想讓產品質量提上來，生物菌肥必須要上，但一定要上好的。
所有從果園里回來的人，都一定會有一種感覺，當前農民的思想意識不是我們想象的那種無意識的了，而是不斷地在更新自己的思想，用理論和實踐在尋找活路不斷的在尋求突破，至此，我想到的卻是我們作為銷售員，是在銷售產品？還是在銷售自己？還是在銷售一種理念，還是其它什么呢？請您接著往下看。
一、銷量與需求的對比
按理說銷量與需求是成正比的，只要有更多的需要，產品銷量就會增長，但在品牌較多的時候，這種格局就會被打破。山西運城地區的生物菌肥市場非常廣闊，需求量相當的大，農民已經把對生物菌肥的購買當成必須品了。可是從實際運作中能看得出來，農民真正使用的品牌其實并不多，他認準了哪個，只要效果好，一般不會換的，因為什么？果樹畝產值達8000元左右，若因為肥料選擇的原因導致減產，農民是完全接受不了的。
二、營銷與產品質量的對比
我們可以參考百萬農招商網記載的以山西運城作案例分析。誰都知道拿到了運城的果樹市場，山西一半的市場就拿到了，所以各種農資產品齊聚在這里。當然了，各種的營銷方式在這里得到了推廣，包括各種農資代理，農資加盟商的轟炸式宣傳、經銷商的渠道式服務、一對一的病蟲害防治、各種的會議營銷，甚至包括直銷團隊的一遍遍洗刷。在這里聽到農民說的挺多的一句話就是：在這里基本找不到假冒偽劣產品，能找到的是產品的一次次價格探底。所以在這里，農民不怕使用到不放心的產品，每個產品都有各級農資代理，農資加盟商都有針對性的技術指導員，還有村里靠得住的人的保證。若要找不同，那就是在產品包裝袋上印的有效活菌數的不同，本來2000萬/克，能印個200億/公斤。這就是讓我算都感覺很費腦子，不管這是不是叫忽悠，反正感覺有效活菌比2000萬要高似的。
三、產品與技術的對比
越是高產值的作物區，農民對技術越發依靠，就跟拜神一樣。農民喜歡技術是怕病蟲害得不到有效解決，所以更多地就相信技術人員推薦的農資產品，這真是現代農業當中發生的怪現象之一。當產品和技術放在一起的時候顯然會被誤以為是以技術鋪墊做真正的產品銷售了，所以每個廠家都在做著類似的以技術帶動產品銷售的工作。這樣的營銷是好，顯然對于營銷投入的成本會加大。
營銷回歸本真是件不容易的事，用另一句話說營銷讓客戶認同就是營銷最終的結果。而持續不斷地認同就是高級營銷的追求了。縱觀做得好的農資企業，其營銷的創意都離不開讓客戶認同，不管市場如何變幻，企業掌握了能認同自己產品的消費者就是營銷的極大成功了吧。 |