作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
由于農(nóng)藥行業(yè)的特殊性，再加上老百姓的文化程度較低，其自主選擇農(nóng)藥產(chǎn)品的權(quán)利就被農(nóng)藥加盟商剝奪了，大多數(shù)老百姓購買農(nóng)藥時都是盲目跟風(fēng)或者相信農(nóng)藥代理商的推薦。最近幾年，農(nóng)資招商網(wǎng)站上廠家越來越多，產(chǎn)品也越來越豐富，農(nóng)藥市場已經(jīng)達(dá)到了飽和的狀態(tài)，但農(nóng)民的自主購買權(quán)又掌握在代理商手中。這就不難解釋，為什么利潤低的產(chǎn)品不上量，反而利潤高的產(chǎn)品好銷了。
最核心的原因自然就是利價比。但還有其他原因。首先，有些農(nóng)藥招商品牌影響力較小，并沒有市場定價權(quán)，盡管價格便宜，但渠道利潤并不豐厚。其次，為了沖量來降低成本，投放的客戶較多，農(nóng)藥代理商不敢加價太高。第三，公司規(guī)模較小的，大部分合作渠道基本上是市場二、三線客戶，這些客戶由于管理的下游農(nóng)藥加盟終端較少、銷售量小、對利潤要求高，產(chǎn)品鋪貨面太小。最后，農(nóng)資招商網(wǎng)上有些企業(yè)產(chǎn)品過于單一，客戶不會為了單一產(chǎn)品而放棄與重點(diǎn)廠家的合作。
通過分析，我們了解到定價的實(shí)質(zhì)問題，很多企業(yè)在定價策略上存在失誤。因為價格并不是越低越好，定價時要從戰(zhàn)術(shù)層面綜合對客戶群體、競爭對手、利潤分配、產(chǎn)品線組合、農(nóng)戶用藥成本、實(shí)際用藥量、品牌影響力等作出全面的分析，找出產(chǎn)品的價值所在，以及農(nóng)藥代理商選擇產(chǎn)品的根本原因，進(jìn)而制定市場營銷策略。同時還要注意，營銷雖然是促進(jìn)銷售的有效手段，但產(chǎn)品本身才是企業(yè)發(fā)展的根本所在。
從戰(zhàn)略層面上來看，目前農(nóng)資招商網(wǎng)上大多企業(yè)并不具備強(qiáng)大的研發(fā)基礎(chǔ)，難以用產(chǎn)品特有的性能贏得市場。只有加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低產(chǎn)品成本才是關(guān)鍵所在。如果一個企業(yè)能發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，其綜合成本自然就低，就有資格參與主流市場的競爭，并且通過不斷擴(kuò)大規(guī)模來降低成本，尤其是采購成本，使進(jìn)入壁壘越來越高，從而阻止新對手進(jìn)入。沒有實(shí)力并且不具備成本優(yōu)勢的企業(yè)，不要主動采用價格戰(zhàn)術(shù)爭奪主流市場。應(yīng)當(dāng)在非主流的市場下功夫，通過差異化來求生存。把功夫放在最終用戶那里，真正解決老百姓的根本問題。
影響產(chǎn)品定價的條件還有物流速度、制造能力、企業(yè)內(nèi)部流程設(shè)計、質(zhì)量控制因素等綜合因素，但都是可控的非重點(diǎn)因素。只要把產(chǎn)品決策做對，農(nóng)藥加盟商自然就能經(jīng)營好，離成功也就不遠(yuǎn)了。 |