作者：佚名 來源：本站原創
竄貨是商業行為，其目的是盈利。肥料代理商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識的銷售就是竄貨。也稱為沖貨。造成市場傾軋、價格混亂，嚴重影響肥料招商廠家聲譽的惡性營銷現象。
要想從根源上解決竄貨問題，就必須從竄貨主體、環境、誘因這三點入手。
1.選擇好經銷商(竄貨主體)
在制定、調整和執行招商策略時要明確的原則就是避免竄貨主體出現或增加。要求肥料招商廠家合理制定并詳細考察經銷商的資信和職業操守，除了從經銷的規模、銷售體系、發展歷史考察外，還要考察肥料代理商的品德和財務狀況，防止有竄貨記錄的經銷商混入銷售渠道。對于新的肥料代理商，企業不是太了解他們的情況，一定做到款到發貨。 
2.創造良好的銷售環境
制定科學的銷售計劃。肥料招商廠家應建立一套市場調查預測系統，通過準確的市場調研，收集盡可能多的市場信息和肥料加盟商的信息，建立起市場信息數據庫，然后通過合理的推算，估算出各個區域市場的未來進貨量區間，制定出合理的任務量。一旦個別區域市場進貨情況發生暴漲或暴跌，超出了企業的估算范圍，就可初步判定該市場存在問題，企業就可馬上對此做出反應。
合理劃分銷售區域。合理劃分銷售區域，保持每一個代理商區域的肥料加盟商的密度合理，防止整體競爭激烈，產品供過于求，引起竄貨;保持代理商區域布局合理，避免經銷區域重合，部分區域競爭激烈而向其他區域竄貨;保持代理商區域均衡，按不同實力規模劃分代理商區域、下派銷售任務。對于新肥料代理商，要不斷考察和調整，防止對其片面判斷。
3.制定完善的銷售政策
完善價格政策。許多肥料招商廠家在制定價格政策時由于考慮不周，隱藏了許多可導致竄貨的隱患。企業的價格政策不僅要考慮出廠價，而且要考慮肥料代理商的一批出手價、二批出手價、終端出手價。每一級別的利潤設置不可過高，也不可過低。過高容易引發降價競爭，造成倒貨;過低調動不了代理商的積極性。價格政策還要考慮今后的價格調整，如果一次就將價格定死了，沒有調整的空間，對于今后的市場運作極其不利。在制定了價格以后，企業還要監控價格體系的執行情況，并制定對違反價格政策現象的處理辦法。企業有一個完善的價格政策體系，代理商就無空可鉆。
完善促銷政策。企業面對銷不動的局面，常常是肥料加盟商促銷一次，價格下降一次。這就表明企業制定的促銷政策存在著不完善的地方。完善的促銷政策應當考慮合理的促銷目標、適度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場監控。
完善專營權政策。在區域專營權政策的制定上，關鍵是法律手續的完備與否。企業在制定專營權政策時，要對跨區域銷售問題作出明確的規定:什么樣的行為應受什么樣的政策約束，使其產生法律約束力。此外，還應完善返利政策。完善的營銷政策可以從根本上杜絕竄貨現象。
|